ZOPAとBATNA

・ZOPA（Zone Odf Possible Agreement）ぞーぱ

交渉が妥結する可能性がある範囲

・BATNA（Best Alterbative to Negotiated Agreement）ばとな

最も望ましい他の選択肢

交渉ではお互いの主張が食い違い、うまくいかないことがある。そこで、BATNAを考慮してZOPAを広げるという考え方がある。

→「相手にとって価値が高いが、自分はそうでもない条件」を選び交渉していくことでZOPAを創出・拡大する。

・BATNAを意識することが交渉では重要

→相手のBATNAを知ることで妥結範囲のあたりがつく

→自分のBATNAを柔軟にすることで、お互い納得感のある交渉になりやすい

・交渉は「両者にとってwin-winとなる結果がある」と捉える

→交渉はお互いの取り分の削り合いではない

→相手の話に誠実に耳を傾け、ZOPAを広げていく

人気記事