流通チャネルとは、メーカーの製品や提供サービスを消費者(顧客)につなぐ役割を果たす経路のこと。
流通チャネル
商品を顧客につなぐ役割を果たす経路。
問屋、小売店、Amazon、楽天など
流通チャネルの役割
・物流 商品を届ける
運搬、仕訳、在庫管理など
・商流 金を受け渡す
売上金回収やリスク負担など
・情報流 情報を提供する
営業、マーケティング、顧客管理、データ集約など
3つの役割が満たされるように、業者を組み合わせ複数のチャネルを選ぶチャネル戦略が重要
いろいろなチャネル構造
チャネル構造でいくつ業者が入るかを見る
・ゼロ段階
メーカー→顧客
ex,保険、衣類など
・1段階
メーカー→販売代理店→顧客
ex,乗用車、家電製品など
・多段階
メーカー→一次卸→二次卸→・・・・・・・一般小売店、量販店→顧客
ex,食品、日用品など
ゼロ段階から多段階までさまざま。
チャネル構造による特徴
チャネル構造はそれぞれメリット・デメリットがある
段階 | 商流 | 情報流 | 物流 | |
ゼロ段階 | メーカー影響力強 | 販売範囲が狭い・顧客限定の可能性 | 顧客と直接接点 | 自社で全て賄う場合はコスト高 |
1段階 | メーカー影響力強 | 販売範囲が狭い・顧客限定の可能性 | メーカー・チャネル間で情報共有あり | ゼロ段階より広範囲 |
2段階以上 | チャネル影響力強 | 多くの顧客に届く | メーカー側がコントロールしにくい | 広範囲・品切れも起きにくい |
メーカーは顧客の購買行動に応じて適切なチャネル構造を選択することが重要。
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